1.000 contactos en LinkedIn ¿Y ahora qué?

Apreciado D.

Lo he confirmado, he superado los 1.000 contactos en mi red profesional de LinkedIn. Y he hecho una pausa, como cuando se pinta un cuadro y el pintor retrocede unos pasos para observar la evolución de la obra con perspectiva de conjunto. Ha sido físicamente así: me he retirado de la pantalla del ordenador y la he mirado desde lejos, como queriendo dar otra perspectiva al logro de que tantas personas hayan querido acompañarme y dejarse acompañar durante mi carrera profesional.

¿Por qué una persona querría conectar, estar en contacto y saber de otra con la que seguramente no habla, trabaja o colabora habitualmente? Así son la mayoría de mis contactos en LInkedIn. En mi opinión, es una cuestión de reputación. Internet es básicamente una máquina alimentada por reputación. Visitamos páginas reputadas para informarnos, consultar dudas, buscar restaurantes, hoteles, vuelos… La reputación es como un muro de ladrillos que vamos construyendo uno a uno con esfuerzo y tiempo. Todo pequeño detalle habla de nosotros y construye nuestra reputación: quien es amigo nuestro en Facebook, o quien forma parte de nuestra red de contactos en LinkedIn, qué fotos subimos a la red, que comentarios hacemos, que tweet enviamos, y cuál retwiteamos.

El problema de la reputación online es que se comporta como la del mundo real: un comentario desafortunado, una imagen políticamente incorrecta, un seguidor polémico, y nuestra reputación queda destruida. “La reputación no vende”, recuerdo que me dijo un antiguo jefe. “La reputación no vende, pero abre o cierra puertas”, le contesté de forma espontánea y casi instintiva. Y lo sigo pensando: en la actualidad lo más difícil no es vender, sino que te reciban y te escuchen.

Al principio de mi carrera profesional, cuando trabajaba en compañías multinacionales archiconocidas en todo el mundo, era fácil concertar entrevistas. Tan solo con decir el nombre de la compañía, te añadían a su agenda. La compañía, por supuesto, contrata a decenas o centenares de miles de empleados en el mundo y su marca comercial forma parte del vocabulario común de los consumidores. Pero más adelante, cuando mi compañía solo contrataba a decenas de empleados, concertar entrevistas se volvió mucho más complicado. Y la razón era solo una: el renombre y reputación de la empresa donde yo trabajaba.

Una empresa desconocida no tiene reputación, y no se la recibe. Igual que una botella de leche sin marca no se compra, aunque sea muy barata: no confiamos de dónde puede venir. Así que la reputación es un factor importantísimo en nuestra red de contactos. Y si no, que les pregunten a los head-hunters que me han contactado a través de LinkedIn si lo hicieron basándose en algo distinto a mi reputación.

El segundo factor es la expectativa de colaboración. Dicho en dos palabras: hacer networking. Eso de hacer networking no es sino acumular personas con las que podríamos colaborar para conseguir algún fin: un trabajo, un favor, un contrato, un cliente, un proveedor, una pareja….quién sabe. La cuestión es que de expectativas no se vive. Y en la mayoría de los casos que conozco, networking no necesariamente implica conseguir el fin que buscamos. De hecho, son excepcionales las personas de mi circulo cercano capaces de convertir el networking en ingresos económicos. Y de todos modos, repetimos constantemente eso de hacer networking como si fuera un canto de autosugestión mañanera. Como si de tanto decirlo y hacerlo, sirviese para algo.

Trabajando para empresas norteamericanas me sorprendieron tres cosas. La primera, que las reuniones se hacían de pie en un pasillo delante de la puerta del despacho de uno de los convocantes. Obviamente la incomoda reunión de pie duraba como máximo de 10 minutos y al acabar se había tomado una decisión que todos ponían en practica.

Lo segundo, que animaban a probar estrategias y así averiguar cuanto antes si tenían éxito. De ser así, se adoptaban y se convertían en política general. De no se así, se aprendía la lección para evitar errores en el futuro. Resumiendo, nos invitaban a equivocarnos con el ánimo de acertar. O como dice mi admirado Ken Robinson, no puedes ser creativo si no estas preparado para equivocarte. Algo impensable en general en las compañías europeas en las que he trabajado recientemente.

Y lo tercero, recuerdo al director de I+D de la empresa repitiendo constantemente la pregunta “¿Cómo vamos a ganar dinero con esto que hemos inventado?”. Porque si nadie del equipo veía como se podía ganar dinero con ese desarrollo, se volvía a encerrar en el laboratorio hasta un nuevo hallazgo tecnológico. Esa pregunta la echo en falta en empresas, universidades y start-up de internet que conozco.

Porque al final todo se basa en generar valor, monetizar, retornar la inversion…elige la expresión que prefieras. Hace pocos días leí que foursquared.com había completado con éxito su tercera ronda de financiación por valor de 700 millones de dólares. Y en la foto se veía a un grupo de personas sonrientes. No serían los accionistas de las dos primeras rondas de financiación: el dinero que invirtieron en esta compañía se gastó sin llegar a conseguir ingresos suficientes para devolverlo con ganancias añadidas. Vamos, que se fundieron la pasta en dos ocasiones y todavía han encontrado otros inversores nuevos que creen que esta vez va en serio y la compañía será rentable. Eso en jerga financiera se llama a greater fool (ya llegara un tonto mayor que nos comprara estas acciones que no valen mucho a un precio muy superior). Pero que cada cual decida hacer con su dinero lo que desee…

Me despido alegre por haber superado mis 1.000 contactos en mi red de LinkedIn. Y preguntándome cómo voy a convertir en ingresos el hecho de contar con tanta gente profesional, interesante, inspiradora y exitosa que me acompaña mientras sigo aprendiendo de negocios y de la vida misma. Lo que sí tengo claro, es que si consigo ingresos, los repartiré con los que hayan colaborado conmigo en conseguirlos. Al fin y al cabo, tengo una reputación que mantener.

Un fuerte abrazo y saludos a tu esposa.

CarlosjAngeles

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Pagando cafes a 4 euros en plena crisis

Querida F.

Felicidades de nuevo por tu reciente cambio laboral. Me alegro mucho de que haya empresas que estratégicamente inviertan en época de sequía para después recoger en época de lluvia. Estoy seguro que tendrás éxito y satisfacciones en esta nueva aventura profesional.

He tomado una decisión importante: abandonar la cafetería donde desayuno habitualmente. Puede parecer una decisión intrascendente, pero esconde consecuencias insospechadas. Sobre todo porque la he cambiado por otra cafetería parte de una cadena estadounidenses que ofrece cafés ¡5 veces más caros! con la garantía que lo sirven con leche de soja. Aquí me ves, avezado e inquieto consumidor buscando más por el mismo dinero, sorprendiendo por pagar muchísimo más por el mismo producto, tan sólo porque la leche me conviene. Bueno, siendo totalmente honestos, el hecho de que ofrezcan conexión wi-fi gratuita, unos sillones cómodos y enchufes para poder recargar la batería de mi móvil o mi ordenador portátil me ha ayudado a tomar la decisión. Aunque la razón de cambio ha sido, sin duda, la cuestión de la leche. Ya te avanzo que lo interesante de todo esto es la explicación de por qué lo he hecho.

Han sido dos meses. Dos largos meses durante los cuales varias veces por semana, de manera consciente y premeditada, yo generaba el mismo dialogo:
— Buenos días
— Muy buenos días
— Por favor, un café con leche ¿Puede ser con leche de soja?
— No tenemos leche de soja, solo normal o desnatada
— Oiga, ¿soy el único que le pide leche de soja?
— Pues no, empieza a pedirla más gente.
— Es que la leche normal nos sienta mal. Por eso la pedimos. No es capricho ¿Ha pensado usted comprar leche de soja para los raros como yo que se la piden?
— Si, pero al final no me acuerdo nunca. Total, finalmente todos los clientes acaban tomando el cafe con leche normal.

Ignoro si se ha puesto de moda, pero cada día con más frecuencia conozco personas con intolerancia a la lactosa, al gluten, a los frutos secos…parece que después de decenas de miles de años de evolución el ser humano esta dejando de ser omnívoro y se vuelve gastronómicamente selectivo. La cuestión es que la respuesta del camarero fue la habitual: “no tenemos leche de soja”. Y fue la gota que colmó el vaso de mi paciencia consumidora. Como he dicho antes, he decidido abandonar ese bar como lugar de desayuno habitual.

¿Cuántos negocios siguen sin escuchar, sin atender a estos comentarios de sus clientes? Y no hablo de clientes de paso, sino de clientes habituales, de esos de los que conocen su nombre y sus apellidos, que ven cada pocas horas. En la situación de crisis en la que nos encontramos, cuando todo el mundo habla de fidelizar clientes, de reforzar la relación con ellos, de retener negocio, de la calidad del servicio, de dar más por lo mismo…¿cuántas veces nos tienen que repetir que quieren leche de soja para que reaccionemos? Porque la consecuencia es devastadora: no volveré más a desayunar en mi ex-cafeteria preferida. Cuántos clientes se han perdido y aún pensamos que es culpa de la competencia.

Imagina que el camarero me ofreciese mi café con leche de soja pagando un extra de precio de un café con leche normal. Por ejemplo el doble de precio ¿Lo aceptaría? ¡Pues claro! El doble es mucho menos que 5 veces más que pago en mi cafetería “plan B” para desayunar. Incluso pagaría 3 veces más si me dijese “Señor, y con su cafe con leche, le doy la contraseña wi-fi del local para que lea la prensa de la mañana en su tableta mientras desayuna”. Y yo encantado de la vida y sintiéndome bien tratado pagando muchísimo mas caro mi cafe de por la mañana ¿No es eso el marketing, conseguir que los consumidores paguen mucho mas por “lo mismo” y encima estén encantados de hacerlo? Para que luego digan que el precio es el problema para vender, y que los clientes solo compran lo más barato.

Si algo he aprendido después de algunos años trabajando en ventas es que oímos a los clientes, pero no les escuchamos. Incluso algunos de ellos nos explican las razones de que no compren…si es que abrimos las orejas para escucharles. Y aún así nosotros seguimos repitiendo las consignas transmitidas por nuestra compañía como si fueran convincentes, como iluminados por la fe corporativa, extrañados de que nuestros argumentos no deslumbren a los clientes en pocos segundos.

Los compradores suelen ser honestos cuando critican o razonan sus frenos de compra ¿Por qué no les escuchamos y reaccionamos? Me aplico mi propia medicina y me pregunto: ¿Quién de mis clientes, amigos y colegas lleva tiempo pidiéndome “leche de soja” y no le estoy escuchando?

Me despido prometiendo devolverte la visita antes de finalizar este año. Un fuerte abrazo y seguimos en contacto.

CarlosjAngeles

El talento de ida y vuelta gana mundiales

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Apreciado B.

Muchas gracias por compartir una comida y una sobremesa tan agradable conmigo. Recuerdo muy bien que comentamos las noticias constantes de pocos años a esta parte de que hay una fuga de talento hacia el extranjero, donde hay buenas oportunidades de empleo y de crecer profesionalmente. Y que eso era negativo para la sociedad española, porque si hace décadas emigraban trabajadores poco cualificados, ahora lo hacen los más preparados ¿Es eso tan preocupante? Después de reflexionar sobre ello, he llegado a la conclusión de que es una gran oportunidad.

Para ilustrarlo, pongo sobre la mesa un hecho reconocido internacionalmente: el deporte español es un ejemplo de éxito, tanto en su generación y selección de los mejores, como en la maduración de deportistas hasta convertirlos en verdaderos campeones. Tenemos ejemplos concretos en muchas disciplinas: fútbol, baloncesto, automovilismo, tenis, motociclismo, golf, windsurf y algunas categorías olímpicas. Hemos conseguido no solo llegar a ser los mejores en estos deportes, sino a establecer y consolidar una verdadera industria: escuelas de detección y selección de talentos, cantera propia, equipos en alta competición, inversores y hasta un Hall of Fame de las estrellas ya retiradas.

Y esto ha ocurrido en los últimos 10 o 15 años ¿Qué ocurría antes? ¿Acaso no sabíamos jugar al fútbol o al baloncesto? ¿No sabíamos pilotar vehículos? ¿No teníamos escuelas de tenis? ¿Qué ha cambiado para que de repente tengamos éxito en tantos deportes? La respuesta común a todos esos casos: hemos conseguido el talento de ida y vuelta.

Ha sido necesario que muchos deportistas hayan salido de España para entrenar, formarse y crecer en el extranjero. Eso significa salir del territorio conocido y sumergirse en otra cultura, otro idioma, otra filosofía de preparación, de competición, la soledad y la necesidad pura de salir adelante en un entorno extraño (y hasta hostil en muchas ocasiones). Eso fortalece, enseña, madura y curte a un profesional de una forma imposible de reproducir en su entorno de comodidad. En una palabra, significa irse como un niño y volver hecho un adulto, deportivamente hablando.

Si nos fijamos, todos los super-campeones del deporte español han competido, entrenado y triunfado fuera. Y a nivel de deporte de equipo, gran parte de los componentes de las selecciones españolas campeonas, juegan o han jugado durante años en otros países, otras ligas. Desde que eso es así, empezamos a ganar mundiales. Y si miramos a otras selecciones campeonas de otros países, casualmente muchos de sus miembros han recorrido un camino similar.

¿Donde está la oportunidad? En que conseguir que vuelvan. Conseguir crear en casa el ambiente para que una vez formados y curtidos en esos mundos lejanos, los que se fueron vuelvan a desarrollar su talento en nuestro provecho, que enseñen a nuestros jóvenes, que les inciten a seguir un camino similar, que todo lo aprendido sea aplicado en su lugar de origen.

Por eso no me preocupa que ingenieros, médicos, abogados, físicos, literatos, biólogos, economistas, cocineros y periodistas emigren al extranjero. El reto de los que nos quedamos es construir un país al que, dentro de algún tiempo, deseen volver para darnos y compartir lo que solo fuera se puede aprender. Que sean un talento de ida…y vuelta. Lo que sí me preocupa es que no seamos capaces de hacerlo. Porque el talento solo de ida nos empobrece como sociedad y como colectivo humano. En cambio, el talento de ida y vuelta gana mundiales, merece premios Nobel, funda empresas innovadoras, patenta ideas únicas, nos vincula al resto del Mundo y a la vez lo impregna de nuestra personalidad. Y los españoles tenemos una personalidad con mucho y bueno que ofrecer (además de la sangría, la siesta y la tortilla de patatas).

En fin, espero que nos veamos pronto de nuevo y que tu proyecto personal de incrementar a tu familia tenga también éxito. Al fin y al cabo, es el primer paso para más tarde exportar talento.

Un fuerte y afectuoso abrazo.

CarlosjAngeles

Se buscan expertos en IT

Apreciado A.

Llevo algunos días pensando en lo que hablamos durante la última comida. Debe ser difícil solucionar esto de la crisis cuando todo el mundo habla de ella pero nadie parece tener remedio ¿Cómo podemos enfrentarnos? Mi respuesta es: con inspiración y talento. Dos cosas que echo en falta en gran medida en las empresas que me rodean.

El talento como la capacidad de implementar soluciones nuevas que funcionen y con el mínimo coste. La eficiencia de medios, la economía de recursos, el mejor resultado posible. Como con la crisis, el talento es tema de conversación, pero no de aplicación. Las buenas noticias son que el talento se adquiere. Nadie nace aprendido, nadie nace talentoso. El talento se aprende primero por imitación, rodeándose de personas mejores que nosotros, fijándonos y copiando sus mejores prácticas. Más adelante, el talento se optimiza con esfuerzo personal, subiendo el listón de exigencia y asumiendo el reto de mejorar en cada encargo. Y la última etapa es compartir nuestro talento para desarrollar a colegas que harán nuestro trabajo ¿Si no contratamos y formamos a vendedores, financieros, compradores y administrativos mejores que nosotros, quién acaba haciendo todas esas tareas? Nosotros, con el consiguiente estrés e incapacidad de delegar. La promoción del talento y su desarrollo alrededor nuestro es la primera solución a la crisis.

La inspiración como un estado de ánimo, es como estar embarazado de un proyecto o una idea, es un estado de buena esperanza. La inspiración necesita un campo de cultivo para aparecer, una combinación de sintonía con la tarea asignada, armonía con los colaboradores, fe en negocio, intuición en la respuesta de los clientes. La inspiración es más sencillo promoverla con personas sensibles a esos factores, capaces de impregnarse de ella y a su vez, al ambiente y a las personas. Hay oficinas que huelen a inspiración, y las hay que huelen a ambientador rancio. Porque aunque dispongas de un inspirador en tu equipo, es imprescindible que todos sus componentes crean en el proyecto para que la oficina cambie de olor.

Por si no lo he dejado claro, talento e inspiración son los dos factores clave para salir de esta (crisis). Porque son los dos ingredientes imprescindibles para la receta del compromiso y la dedicación. Y eso son cosas personales: solo las personas (inspiradas) se comprometen, solo las personas (inspiradas) se vuelcan a hacer algo. Y solo las personas (con talento), ademas de comprometerse y volcarse, consiguen resultados mejores que la competencia.

En tiempos difíciles, y éstos lo son, se busca inspiración y talento. Siempre hay presupuesto para ellos, siempre hay un puesto de trabajo para personas que los fomentan. Si tuviera que elegir un elemento a añadir a mi curriculum, sería “experto en IT” (Inspiración y Talento).

Espero que volvamos a vernos pronto y disfrutar de un rato agradable charlando del mundo y sus gentes. Te envío un fuerte abrazo, amigo.

CarlosjAngeles